被富豪抛弃的SOHO中国

　　“不赚钱的商人是不道德的。”

　　这是SOHO中国（0410.HK）董事会主席潘石屹的经典名言。

　　深陷“洗钱门”后，曾经创造了巨额利润的SOHO模式再受关注，以煤老板、矿老板、“龚爱爱们”等富豪群体作为大客户，潘石屹所挣之钱是否合乎道德引来各方争议。

　　农历新年前后的诸多风波中，潘石屹及SOHO中国行政总裁张欣保持了罕见的低调，除在新浪微博上否认洗钱及进行资产转移外，夫妻俩没再为自己和SOHO中国多做辩解。

　　对被利空包围的SOHO中国来说，在“房姐”龚爱爱所代表的大客户进一步远离之后，如何顺利推进公司转型，重新获得投资者的信心，才是他们关注的重中之重。

　　从“龚爱爱们”手中掘金

　　作为SOHO中国的掌门人，潘石屹一直自诩为“永远的销售部经理”，也被视为中国房地产界最好的销售员。他不仅亲自卖房，还深入晋察冀，下矿井开“餐叙”，招揽了一大批极具购买力的“煤老板、矿老板、钢老板”等客户，正是这些忠实的重量级客户，为SOHO中国贡献了多年繁荣。

　　曾供职SOHO中国的誉翔安商业代理公司合伙人王珂公开表示：“从2006年到2011年中期，在SOHO中国的客户中刺身级别（3000万元以上）的客户达到了50%，山西的煤老板、鄂尔多斯的投资者、陕西的暴发户、唐山的钢铁大亨等等全是潘石屹的座上客。”

　　坊间种种传闻，近期被龚爱爱及其同事夫人高引娥的产权证实，仅在三里屯SOHO项目中，龚爱爱这位陕西省神木县并不知名的富豪即坐拥32套房，一人就占了项目总建筑面积的2%。

　　而这仅仅只是潘石屹大客户群体的冰山一角。公开资料显示，早在2001年至2003年，潘石屹就对“煤老板”的购买力深有认识，他曾公开表示，其SOHO尚都最贵的一套总价6000万元房子的业主就是山西人。而按SOHO尚都销售后的客户排序：除北京外，排列第一的是山西，其次是浙江、山东。

　　据公开报道，2005-2008年间，在SOHO中国的每个新楼盘推出之前，潘石屹都会带领SOHO中国的营销队伍，深入山西、陕西、内蒙古等区域，巡回召开产品推介会，组织饭局，他甚至会到乡镇登门拜访未能参加活动的潜在重要客户，由此建立起与当地所有资源型老板之间的密切联系。甚至有消息称，起初购买超过5000万元的客户就可以和潘石屹吃个饭，此后至少要过亿元的客户才可以和他吃饭。

　　这一切努力最终落实为SOHO中国令人惊艳的业绩回报。2006年8月8日，朝外SOHO在山西省太原市开盘，其时SOHO中国称：“近两年山西客户购买SOHO项目金额已占到SOHO中国总销售额的40%。”

　　2008年7月，三里屯SOHO的销售情况更创造了金融危机下的奇迹。根据三里屯SOHO开盘一周的销售统计：20个客户就成交了20亿元左右，每笔都过亿元，占总成交额的40%。

　　据了解，河北省一个铁矿主买下两层共四五十个单元的商铺，成交额高达4.5亿元；陕西省一个煤矿主买下最好的一层写字楼，耗资2.5亿元；来自能源矿产行业的客户提供的销售额据称占到了整个项目总成交的60%以上，近百亿元资金集中投资到三里屯SOHO。

　　据统计，SOHO的客户忠诚度极高，多个项目间老业主的重复购买率超过40%，部分项目达到60%，又有许多新客户由老客户推荐而来。也莫怪乎有人质疑龚爱爱通过介绍7位煤老板购买三里屯SOHO的房子，提取了大量销售提成。

　　逐渐枯竭的权贵型客户

　　龚爱爱事件爆发后，房地产业内人士称，“将整个SOHO的客户名单亮出来，里面的故事绝对不亚于任何一部电影。”我们无法得知这部电影的详情，却提前看到了一部分结局，即“龚爱爱们”这些权贵型客户并非永不断流。

　　2011年3月，潘石屹在2010年全年业绩发布会上表示，其主要客户由以分布在陕西、山西、内蒙古等地的能源企业主为主，逐渐分布到全国各地；奔赴上海市场后，北方的客户居然只有一个客户，剩下的客户全部是长江三角洲的客户。而众所周知的是，华东地区的客户不仅理性、精明，而且极为挑剔，基本没有北方富豪一掷千金的豪爽。

　　银河SOHO的大客户撑局或是SOHO中国最后的盛景，2010年，银河SOHO在开盘三天销售46.75亿元，2010年项目全年销售138.5亿元，销售均价6.43万元/平米，是北京市场上名副其实的单项目年度销售额冠军。按照公司统计，一次性购买5000万元以上的客户从金额上占到70%以上。

　　2011年开始，随着资源要素市场的每况愈下，再加上中央政府力推的煤炭资源整合等行动，鄂尔多斯、温州等城市民间借贷危机爆发，许多富人资产被套牢，富人数量出现急剧缩水，曾经的地产大客户不再寻思买房投资，反而寻求房产脱手周转资金。简而言之，SOHO中国长期依赖的大客户抛弃了它。